PRONÓSTICOS DE VENTAS

UNIDAD III.- PRONÓSTICOS DE VENTAS

3.1. INTRODUCCIÓN
Las empresas del sistema económico moderno priorizan a su departamento de ventas como el más importante de la organización. Pues ella permite el flujo financiero que justifica el incremento de las ventas como resultado de una estrategia nueva, también a partir de esta se tiene el control de salidas de recursos. Sin embargo, en este apartado se da importancia a los pronósticos sobre las ventas, considerando que los flujos de información son determinantes para tomar decisiones y si son oportunos mejor aún.

·Existen diversos tipos de pronósticos según el periodo de tiempo que manejemos (a mediano y largo plazo) y de acuerdo a la manipulación de los datos.
· Los pronósticos macroeconómicos se emplean para determinar la proyección de indicadores globales de un país como lo son índice de desempleo, el producto nacional bruto y la tasa líder de interés.
Existen cuatro pasos establecidos, para la determinación del proceso de pronóstico: 1. Recopilación de datos, 2. Reducción o condensación de datos, 3. Construcción del modelo, 4. Extrapolación del modelo (modelo en sí). El papel que juega el administrador en el proceso de pronóstico es clave, pues depende en gran parte, de las condiciones y capacidades administrativas que el tenga, pues sin estas el pronóstico simplemente sería un modelo matemático.
Existe dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso de pronóstico eficientemente: 1)paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras técnicas que se utilizan con frecuencia en los pronósticos; y 2) paquetes de pronóstico diseñados específicamente para aplicaciones de este tipo.

Los pronosticadores cuentan con cuatro modelos estadísticos (residual o error del pronóstico, DAM, EMC, PEMA, PME), que les ayudan a eliminar o a descartar todo posible error que se pueda presentar en el proceso de pronóstico, para contar con información verídica.